Nesse artigo vamos falar sobre Neuromarketing e por que as pessoas compram e também como essa ciência se aplica no Marketing e no Copywriting. Boa leitura…
Para começar, vamos abordar um assunto, que embora seja fundamental para se compreender o processo decisório de compra, é pouco abordado nas escolas de Marketing, vendas e comunicação. O Neuromarketing.
Neuromarketing é o campo de estuda a Neurociência ao Marketing e estuda o comportamento do consumidor a partir das lógicas de consumo.
Tem o intuito de entender os desejos, impulsos e motivações que levam as pessoas a adquirirem um determinado Produto analisando o processamento de informações pelo cérebro e identificando o impacto emocional que esse Produto causa.
Para entender essa ciência é preciso antes compreender como basicamente funciona o cérebro humano.
Segundo a Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean, o cérebro humano é dividido basicamente em três partes: Reptiliano, Límbico e Neocórtex.
Cérebro Reptiliano
Também chamado de Cérebro Basal ou Tronco Cerebral, é o nosso Cérebro Instintivo; é a parte responsável pelas emoções mais instintivas e seus reflexos. É ele que aciona nossos instintos de sobrevivência e controla nossas funções mais básicas como por exemplo: sono, fome, respiração, batimento cardíaco e até mesmo a nossa segurança.
Cérebro Límbico
Esse é o segundo nível cerebral, é chamado de Sistema Límbico ou Cérebro Emocional, é responsável por controlar nossas emoções, memória, aprendizado e comportamento social.
Por exemplo: Ao levarmos nosso pensamento a um momento passado, a pensamentos futuros ou situações impactantes de nossas vidas as emoções relacionadas as esses pensamentos ativam nosso Sistema Límbico.
Neocórtex
E por último, mas não menos importante, o cérebro racional, que nos distingue dos demais animais, o Neocórtex. É onde se encontram os lobos cerebrais, que juntos, nos dão a capacidade de pensar de forma lógica e abstrata, bem como também é responsável por nossa criatividade, imaginação e a solução de problemas.
Você pode estar se perguntando nesse momento: Mas qual é a aplicabilidade desses conceitos dentro do processo decisório de compra?
Entenda: Essa é uma correlação que acontece pelo fato das decisões que tomamos estarem diretamente ligadas com o lado instintivo e involuntário e é com a ajuda das tecnologias da neurociência que conseguimos identificar os estímulos que acionam cada uma das partes do nosso cérebro no momento da compra.
Então, na sua Copy, você tem que ficar tecnicamente atento às necessidades de todos os cérebros. Por exemplo: É muito comum tentarmos vender algo meramente pelo aspecto lógico e intelectual e ignorar o lado emocional da compra e isso é um erro fatal.
Conclusão: Sob um aspecto geral, lembre-se sempre: As pessoas compram emocionalmente e justificam racionalmente, é assim que funciona.
Posto isso, podemos afirmar que:
O Cérebro Reptiliano, a pesar de ser o mais difícil de se envolver nas vendas, ele é muito importante porque ele preza pela sobrevivência e esses sentimentos (precaução e medo, por exemplo) poderão ser utilizados para a compra do seu produto.
Se for possível, você deve mostrar na sua Copy o quanto o produto é essencial para a sobrevivência de quem compra.
O Cérebro Límbico é geralmente o mais trabalhado nas estratégias de Marketing e de Vendas.
Sabe quando você vê uma campanha publicitária que faz você rir, chorar que te despertam algum forte sentimento? É isso! Pode ter certeza que quem a desenvolveu teve o intuito de estimular isso em você!
É fundamental na sua Copy que você desperte as emoções das pessoas; Não esqueça: A venda está principalmente na emoção.
Já o Neocórtex é aquele que precisa dos argumentos lógicos: gráficos, números e todos os argumentos racionais que o seu avatar precisará para justificar para si mesmo e para os outros a compra, é o que vai fechar o ciclo.
Então, a Copy perfeita trabalhará com os 3 cérebros: despertando o instinto de sobrevivência (Reptiliano), despertando e estimulando as emoções (Límbico) e justificando com a lógica (Neocórtex).
Parabéns! Ótima pergunta! A resposta é: Entendendo como funcionam os tópicos práticos sobre o assunto: Mundo Atual x Mundo Ideal; Os 5 níveis de consciência de consumidor; Gatilhos Mentais e as Objeções.
Você sabia que o mercado está sedento de profissionais que entendam esse tipo de conhecimento e domine as técnicas de Copywriting?
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O texto deste Post é parte integrante do Imersão Copywriting do publicitário Anttonio Blanco.
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