9 – Reciprocidade
Sempre que se faz um favor a alguém a tendência natural de quem o recebe é de retribuir, certo? Isso acontece porque uma atitude como essa gera empatia e gratidão desarmando psicologicamente quem recebe.

Esse Gatilho é muito utilizado em Copys aplicadas às estratégias de Imbound Marketing, entregando uma “brinde” em troca de dados pessoais para geração de leads ou ofertas diretas.

Ex.: Como por exemplo em uma página de captura onde é oferecido um material grátis e logo em seguida a pessoa é levada para uma oferta; nesse momento ela estará mais propensa a efetuar alguma ação em troca, como uma compra.

10 – Compromisso e Coerência
Esse é o Gatilho se apoia em um fenômeno emocional e psicológico de que quando tomamos uma determinada decisão. Pressões internas e também externas fazem que de forma coerente nos comprometamos com essa escolha.

É como se quando seu cérebro toma uma decisão, ele encara como uma coisa lógica a responsabilidade de cumpri-la.

Aqui você tem que usar uma argumentação que leve o seu cliente a tomar uma decisão de seguir um determinado caminho.

Ex.: Na sua Copy pode ter algo do tipo: “Se em ‘X’ dias nosso Produto fizer você conquistar… [tal propósito] você se compromete a fazer… [tal ação], ok?” [ou] “Se você se comprometer a fazer todas as lições e exercícios do nosso curso você conseguirá… [tal propósito].

11 – Razão
Mesmo que a maioria da pessoas se interessem emocionalmente na hora da compra, como dito na teoria do Cérebro Trino, temos que justificar racionalmente a compra do seu produto basicamente por intermédio do potencial ganho que o Avatar terá com determinado Produto.

Ele funciona como um mecanismo racional mostrando a solução que determinado Produto proporciona. Você pode trabalhar utilizando com informações lógicas, técnicas, estatísticas e etc.

Ex.: “Estudos do IBGE comprovam que quem tem o Curso Tal tem ‘X%’ de conseguir melhores empregos” ou “Especialistas provam que fazer atividades físicas diariamente melhora a sua saúde diminuindo a possibilidade de problemas cardíacos e aumenta a sua perspectiva de vida em ‘X’ anos”

12 – Especificidade
Muito utilizado para aumentar a credibilidade de um Produto esse Gatilho é muito poderoso para demonstrar de forma “mais bem explicada” um determinado conceito.

Quando você é específico, são ativadas na mente das pessoas a curiosidade, a confiança e a autoridade. O que faz com quem leia a mensagem acreditar mais facilmente que aquilo que está sendo dito é verdade.

Observe a comparação:

Ex.1: Foi feita uma pesquisa nos EUA onde mostrava que famílias que tinham animais de estimação eram mais harmoniosas.

Ex.2: “No ano de 1997, os cientistas sociais Robert James e Jhon Peter, da New York University fizeram um experimento social.

Criaram uma pesquisa antropológica que determinava qual o grau de importância na criação de Pets no âmbito familiar; foram usados no experimento famílias que tinham cachorros em suas residências.

A conclusão do estudo apontou que em 88% dos lares que tinham animais de estimação havia uma maior integração famíliar.”

Observou como no segundo exemplo, um texto rico em informação, passa muito mais credibilidade? É isso.

1 – Prazer x Dor
É muito comum no ser humano a fuga da Dor em sentido ao Prazer. Isso que dizer basicamente que buscamos uma sensação do prazer da resolução de um determinado problema.

Esse Gatilho é muito usado em campanhas onde existe uma Dor forte e específica do público; a aplicação se faz colocando dentro da Copy a apresentação da solução associada ao Produto demonstrando assim a Transformação que o Produto causa.

Ex.: A campanha da empresa Quinto Andar demonstra muito claramente isso. Foi identificado que uma das maiores dores de cabeça de proprietários de imóveis é a inadimplência de seus inquilinos; então a campanha demonstra a imagem de proprietários muito tranquilos pois a empresa garante os recebimentos.

Ex.2: Nas campanhas da Polishop também fica muito claro quando se comparam dois produtos como por exemplo: uma frigideira onde o alimento gruda ao lado de outra onde ele “desliza” com facilidade.

2 – Autoridade
O ser humano tende a respeitar e acreditar em pessoas que ele julgue que sejam superiores hierarquicamente ou que sejam alguma autoridade / referência em determinado assunto.

Observe que é muito mais fácil convencer alguém mostrando os resultados de uma “personalidade” conhecida ou com a orientação/opinião/recomendação de um especialista no assunto

Na publicidade esse gatilho é muito utilizado com o Approach que chamamos de Testemunhal, onde uma personalidade (artista, esportista, especialista…) fala em nome do produto.

Ex.: “Conheça o Produto que fez… [determinada personalidade] conseguir o resultado tal” ou “o Dr. Tal recomenda/utiliza o nosso Produto”

3 – Escassez
Consiste em criar valor na cabeça de alguém a partir da limitação de um produto; despertando assim a sensação da perda e “por medo” de ficar sem o produto induzir o Avatar à compra.

Ele também funciona porque associamos no nosso inconsciente que quanto mais difícil uma coisa, mais valiosa ela é.

Já observou quando você entra em um determinado site e vê que a quantidade de um produto que você busca está baixa como você tem o impulso de comprar para não perder? É isso!

Obs.: Mas é muito importante que se gere uma escassez real, se houver uma manipulação desse tipo de informação e ela for percebida ele perde totalmente a efetividade e pode até tirar a credibilidade da Copy.

Esse é, sem dúvida alguma, um dos mais poderosos e usados Gatilhos.

Ex.: “Corra! Só existem mais 3 unidades no estoque!” ou “Restam apenas ‘X’ vagas para o curso tal”

4 – Urgência
Muito parecido com o da a Escassez, o Gatilho da Urgência tem como principal função despertar o impulso imediato da compra não pela limitação do produto, mas sim por sua limitação de prazo.

Obs.: Assim como o Gatilho da Escassez, o da Urgência também deve ser verdadeiro, sob pena da oferta cair em descrédito.

Ex.: “Promoção válida somente até às X horas” ou “Durante o dia tal”

5 – Prova Social
Nós humanos somos seres sociais, e por conta disso temos a necessidade de pertencer a grupos bem como somos influenciados diretamente por eles; em grande medida, tomamos decisões baseados no que as pessoas pensam e recomendam.

Além disso, as pessoas têm desconfiança sobre a qualidade dos Produtos que querem comprar, principalmente de forma on-line onde geralmente se tem pouca ou nenhum interação humana no processo de compra. Então é natural que se busquem racionalmente referência sobre a eficiência do produto.

E assim sendo, o Gatilho da Prova Social serve para isso: trabalhar tanto no emocional, despertando o sentimento de pertencimento, quanto no racional, justificando a compra pela qualidade do produto.

Ex.: com cunho social (emocional): “Conheça o curso que já formou mais de 3 mil profissionais para o mercado”

Ex.: com cunho de qualidade (racional): “Veja agora o resultado dos nossos alunos…” ou “Conheça aqui a opinião de quem já fez o nosso curso”

6 – Senso de Comunidade
Seguindo basicamente o mesmo princípio da Prova Social, onde temos a consciência da necessidade de coletividade do ser humano, Produtos que promovam a sensação de pertencimento a um grupo, de fazer parte de uma comunidade despertam muito mais interesse de quem compra.

A diferença básica com a Prova Social é que a apresentação da ideia não se dá em torno de uma prova de eficiência e sim em torno do sentimento da essência do próprio pertencimento a essa Comunidade.

Ex.: “Junte-se a milhares de pessoas que já mudaram sua vida profissional” ou “Vem pra Caixa você também, vem!” ou “#somostodosnu” Hashtag da campanha do Nubank construindo essa noção de grupo.

7 – Afinidade
É uma tendência natural do ser humano se identificar com outras pessoas que compartilham das mesmas dores e medos; esse Gatilho quando somado ao da Prova Social multiplica as possibilidades na hora da decisão de compra.

O princípio é: Se essa pessoa que tinha o mesmo problema que eu conseguiu resolver vai funcionar para mim também!

Ex: “Antes de fazer o curso tal, eu também não via perspectivas para a minha carreira profissional…”

8 – Exclusividade
Esse é um gatilho que tem o intuito de explorar a soberba humana. Embora pareça um sentimento ruim, o fato é que todo mundo tem em alguma medida um lado mais esnobe.

Ter um acesso exclusivo a um Produto, lugar, informação, pessoa e etc. trás uma sensação de ser superior aos outros e isso sempre é muito tentador.

Sabe o mercado de luxo? Pois é, ele existe porque desperta em quem consome esses Produtos a sensação de ter o privilégio de possuir algo que poucos têm acesso.

Ex.: “Tenha nosso Cartão Black e mostre a todos quem você é!” ou “Adquira o acesso ao nosso Camarote VIP e faça parte de um seleto grupo de pessoas especiais”